【秘訣】飲食店の売上をUPさせる方法とコツ｜「客単価」を上げる為にやること

2024年5月22日2024年9月10日

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お店の売上を上げたいと思ったことありますよね。
もちろん私もいつも思っていました。

売上が増えれば資金繰りも楽になり、落ち着いた気持ちで経営出来ますよね！！

ただし何となくと売上を上げよう！！と思っても上がりません。

売上を下のようにパーツに分けて、それぞれに手を打った結果として上がるのです。

売上＝客数×客単価

客数＝新規顧客+固定客

客単価＝発注率×皿単価

つまり、売上を上げるには「客数」又は「客単価」をあげる事ですね！！

この記事では上のパーツより「客単価」を上げることを深掘って解説します。

「客数」は別の記事で詳しくお伝えしています。

飲食店に関わって約30年、たくさんの失敗と苦労と感動を肌で感じてきたYUKIOです。

YUKIO

こんな内容を伝えますね

●客単価は2つのパーツに分かれる
●発注率を上げるための３つの方法
●皿単価を上げるための３つの方法

以下の記事では私が実際にファクタリングを利用した「体験談」をもとに、おすすめの5社をランキング形式で紹介しています。

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客単価を2つのパーツに分ける

ここでは「客単価」を2つのパーツに分けて簡単に解説します。

客単価＝発注率×皿単価

となっています。
つまり、掛け算ですので皿単価又は発注率が上がると客単価が上がる仕組みです。

客単価を細かくパーツに分けると以下のようになります。

発注率・皿単価とは

ここでは客単価のパーツである「発注率」「皿単価」について解説します。

一般的な特徴として

●発注率：努力で上げられるパーツ
●皿単価：政策的に上げるパーツ

であることを覚えておきましょう。

皿単価を上げようと売価を変更するとお客様の発注率は下がるといった現象がおきます（安易な価格変更は命取り）

つまり皿単価を上げようと安易に売価変更することは、お客様の期待を裏切る可能性が大きいので注意が必要です。

発注率とは

発注率とは1人のお客様が何品オーダーしたのかを数字で表しています。

発注率＝オーダー数÷客数

このような計算になります。

（例）1種類のみ販売しているラーメン屋さんでは「らーめんなど1品の注文で完了」となるので限りなく「発注率は1」に近く、居酒屋では飲み物のお替りやおつまみを何品かオーダーするので「発注率3、4、5」は当たり前ですね。

皿単価とは

皿単価とは1皿あたりの平均単価を数字で表しています。

皿単価＝売上÷オーダー数

このような計算になります。

例）売上150,000円、オーダー数が150であれば皿単価は1,000円となります。

発注率を上げる3つの方法

発注率を上げる具体的な方法を3つ紹介します。

このパーツは営業努力で改善できる項目です。

※業態によってセールスする商品は違ってきますので、あなたのお店に合った「商品」を探しておすすめするといいでしょう。

①セールストークの徹底

1つ目はセールストークを行うことです。

セールストークとは

プラスワンで商品を御注文もらえるような声かけ

のことで全従業員が徹底して実施することで数値的効果が高まります。

シチュエーション別にセールスする商品や声のかけ方が変わりますので効果的な使い方を心がけましょう。

シチュエーション別のセールス内容

シチュエーション別のセールスの一部を内容を紹介しますね。

●注文時：〇〇が〇〇円とお得ですが御一緒にいかがですか？

●注文時：お飲み物も御一緒にいかがでしょうか？

●中間下膳時：デザートはいかがでしょうか？

●お会計時：お持ち帰りに〇〇はいかがでしょうか？

こちらはほんの一部ですのであなたのお店に合ったセールス内容を実践して下さいね。

セールストークのポイント

簡単にポイントを解説します。

●全員が行う

●シチュエーション別にセールスする商品を従業員で共有しておく

●責任者は販売状況を毎日追い検証し従業員に共有する

●セールストークは「無料」で「すぐに」できる販促活動です

セールストークはメリットばかりでデメリットはないので、すぐに取り組んでみましょう。

②サイドメニューの充実

2つ目はセールスしやすいサイドメニューを充実させることです。

発注率を上げるには「もう1品頼んでもらう事」が目的であることを忘れないで下さいね。

追加をもらうには、比較的安価で頼みやすい商品がいいですよね。

サイドメニューの訴求

サイドメニューを新メニューとして訴求する場合と既存メニューから訴求する場合のポイントを解説します。

●新メニューを作る場合：少量・安価で追加しやすいメニューにする

●既存メニューから選ぶ場合：ハーフサイズや1/3サイズにする

サイドメニューのポイント

サイドメニューを訴求する場合のポイントをまとめました。

●お客様の空腹時であるファーストオーダー時がねらい目である

●提供スピードの速い商品に設定し、お待たせして「ガッカリ」にならないように配慮する

●セールストークとの組み合わせが必要である

③ドリンクメニューの充実

3つ目はセールスしやすいドリンクメニューを充実させることです。

ドリンクは発注率の観点からみると優秀な商品です。

なぜなら追加されることが多い、つまり「おかわり」が多いからです。

ドリンクもセールストークによって追加してもらえる可能性が高いです。

ドリンクメニューの訴求

ドリンクメニューを訴求する（例）を紹介します。

●ソフトドリンクはお得なセット価格を準備する

●アルコールは1杯目が「安価」な価格も効果的

ドリンクメニューのポイント

ドリンクメニューを訴求するときのポイントをまとめました。

●お客様のグラスに気を配り空になった時がセールスするタイミング

●お客様の「グラスの角度」で中身の残量を把握する（グラスの位置が高くなれば中身は少ない）

皿単価を上げる3つの方法

皿単価は発注率と違い戦略的に上げる必要がありますので具体的な方法を解説します。

従ってセールストークのように声を掛けて上がるものではありません。

戦略的とはいっても売価だけを変えるのは危険です。

ある日突然同じ商品の値段が上がっていたらあなたはどう思いますか？

お客様に不信感をもたれず上げていく方法を解説します。

①デリバリーサービスの拡大

1つ目はデリバリーサービスの登録・利用です。

皆さんもご存じのデリバリーサービスは売価を高く設定しやすいですよね。

戦略的に皿単価を上げる事が出来ますので登録・活用を検討しましょう。

仮に満席でも売上につながるので経営的にも助かりますよね。

②商品に付加価値をつける

2つ目は商品に付加価値をつけて売価を変えることです。

既存のメニューを値上げすれば皿単価は上がりますがお客様の期待を裏切る行為ですので避けましょう。

売価を変えるならば「見た目」つまり視覚で変わったことが分かるような配慮が大切です。

例えば

●商品の量目を増やす

●プレートの付け合わせを増やす

●プレートの大きさや色を変える

このあたりに気をつかうと「単純値上げ」にはなりませんので試してみましょう。

③セットメニューを増やす

3つ目はセットメニューを増やすことです。

ランチ営業していればセットメニューは特に効果的ですね。

例えば、メイン・サラダ・ドリンクがついて「〇〇円」と分かりやすいのもお客様に支持されます。

他には「選べるセットメニュー」、A群から1品、B群から1品、C群から1品、みたいなメニューで女性が多い店では必ず売れ筋」に入るメニューです。

なぜなら「選べる楽しさ」「多くの種類を食べられる」からです。

女性には「少量で色んな種類が食べられる」は外せないキーワードです。

お客様も喜んで皿単価も上がる手法ですので試してみましょう。

また、どんな偉大な経営者でも「苦難」「挫折」「失敗」を乗り越え「成功」を手にしているのです。
あなたも苦しい時は一人で悩まず相談できるパートナーを持ちましょう。

経営者は孤独ですのでパートナーは多ければ多いほどより飛躍できまよね。
私YUKIOが、そんなあなたのパートナーになれれば幸いです。
飲食店の経営に関して「お困り事」があればお気軽にお問合せから連絡頂ければと思います。
まずは初回無料のZOOM相談のスケジュールを調整しましょう。

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そんなあなたのパートナーになれれば幸いです。

まとめ

この記事では

●客単価のパーツ「発注率」「皿単価」を上げる具体的な方法
●発注率はセールスなど努力で上げられる
●皿単価は政策的に上げる必要がある

こんな内容を解説してきました。

最後に発注率と皿単価は掛け算ですのでどちらかが上がれば客単価は上がりますが

「皿単価」を上げる前に、努力で改善できる「発注率」を上げることに取り組みましょう。

セールストークを浸透させることは、あなたのお店や従業員の「販売力」を鍛えることにつながります。

販売力が上がると様々な取り組みもきっと成功し、目的である「売上UP」になるでしょう。

あなたのお店の利益が安定することで

●従業員の生活が安定し豊かな生活が送れる

●あなたの家族のやりたい事に、お金を気にせずやらせてあげられる

●利益の安定はキャッシュフローの安定につながり、あなた自身に心の余裕ができる

こんな未来の実現を目指して日々の利益を負いかけ行動しましょう。
きっと未来はもっと明るくなるはずです。

最後に売上のパーツは