苦しい資金繰りを楽にする【①売上編】｜体験談で原因と対策について詳しく解説

資金繰りで大切な要素は「売上」「粗利」「人件費」「その他経費」の４項目です。
重要な内容ですのでシリーズ化し記事も4つに分けました。

ここでは「売上」が不振な時の原因の探し方、対策の立て方、結果の捉え方をパーツに分けて解説します。

飲食店に関わって約30年、たくさんの失敗と苦労と感動を肌で感じてきたYUKIOです。
あなたには私の失敗と苦労は避けてもらえるよう、成功や感動はぜひ知ってもらいたく発信しています。

この記事で分かること

●資金繰りを楽にする売上を上げる方法が知りたい
●売上不振の原因を見つける方法が知りたい
●原因を見つけて対策の立て方を知りたい

そんな悩みに答えていきますね。

私が実際に実行した経験談も記載しました。必見です！！
【経験談】実際に仮説～実行～検証してみた

以下の記事では「資金繰りを楽にするシリーズ」として記事を「売上編」「粗利編」「人件費編」「その他経費編」の4つに分け資金繰りが楽になる秘訣を詳しく解説しています。この記事を含めて4つ全て読んで資金繰りを楽にしましょう。

以下の記事では私が実際にファクタリングを利用した「体験談」をもとに、おすすめの5社をランキング形式で紹介しています。

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利益を出すため、資金繰りを楽にするために重要な「売上」についてYouTubeでも詳しく解説しています。この記事と合わせて見て理解を深めてくださいね。

【経営者必見】資金繰りを楽にする「売上」を上げる4ステップ

※当サイトの一部の記事にはプロモーションを含みますが、収益は更なる良い情報発信に活用させて頂きます。

売上を分解しパーツに分ける

下の図は「売上」をマップでパーツ分けした表です。

売上は以下のパーツで構成されており、全部のパーツが正常に働いてはじめて売上が向上するイメージです。

売上をパーツに分ける

売上＝客数×客単価　　　　　　　　　　　　　　　

売上を向上させるには「客数」「客単価」を上げればよいのです。

（例）300,000円の売上で100人のお客様が来店した場合の客単価は「3,000円」

客数・客単価のパーツについて解説します。

客数をパーツに分ける

客数＝新規顧客＋固定客　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

客数は「新規顧客」「固定客」２つに分けられます。

客数を増やすには、新規顧客を獲得し固定化することです。

●新規顧客とは、はじめて来店られるお客様のことで固定化が必要
●固定客とは、2回目以降の来店のお客様で更なる固定化が必要

【新規顧客と固定客の見分け方】
●ポイントカードなどがあれば判断しやすい（初めの方は持っていない）
●アプリがあれば利用履歴から来店頻度が分かる

客単価をパーツに分ける

客単価＝皿単価×発注率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

客単価は「皿単価」「発注率」にの２つに分けられます。

客単価を上げるには「皿単価」か「発注率」を上げることです。

皿単価＝売上÷総オーダー数

●皿単価とは1皿あたりの平均単価で上の計算方法で算出できます。

発注率＝総オーダー数÷客数

●発注率とはお客様1人あたり何品注文で上の計算方法で算出できます。

売上の上がらない原因の調べ方

売上を構成しているパーツの役割と意味は、お分かり頂けたと思います。

あなたの仕事は出来ていないパーツを見つけることです。

出来ていないパーツ＝原因

ここからは出来ていないパーツ見つけましょう。
パーツを見つけるポイントは厳しい目で評価することです。

妥協してしまうと売上は回復しません。
100点じゃなければ改善が必要です。

売上が不振のパーツを見つける

まずは「売上」を構成する大きな２つのパーツ「客数」又は「客単価」
どちらに問題があるのか厳しい目で見つけましょう。

客数が不振のパーツを見つける

客数の対策が必要なら客数のグループから見つけましょう。

まず「新規顧客」又は「固定客」どちらに問題があるのでしょうか？

マップに沿って問題のある項目に進み出来ていないパーツを見つけましょう。

客単価が不振のパーツを見つける

客単価の対策が必要なら客単価のグループから見つけましょう。

まず「発注率」又は「皿単価」どちらに問題があるのでしょうか？

マップに沿って問題のある項目に進み出来ていないパーツを見つけましょう。

原因に対する対策の立て方

出来ていないパーツは見つかりましたでしょうか？

各パーツ毎に出来ているか判断し、出来ていなければ直す。

対策＝出来ていないパーツの改善

対策する、つまり改善の行動を起こすのです。

パーツを見つけるまでは経営者のほとんどの方が出来ますよね。

対策を立てる時の3つのポイント

仮説を立て→実行して→検証する

ポイントは「仮説」「実行」「検証」を改善されるまで繰り返すことです。

①仮説を立てる

仮説を立てる時に重要なのは2つの目標を立てる事です。

①行動目標：具体的に「いつ」「誰が」「どこで」「何を」を明確にして従業員を巻き込み取り組む。

②数値目標：改善行動による数値的効果を目標として設定する。

②実行する

行動目標に沿って動けているか注視しながら進める。

行動がそれた場合はそのたびに軌道修正する。

③検証する

仮説した「数値目標」が達成できたのか検証する。

立てた対策の実行方法

実行する時の大切な3つのポイント

①あなた自らが行動する
　　先程も伝えましたが、あなたの「後ろ姿」がとっても重要です。
　　やっといてね！！では改善されません。

②従業員を巻き込んで一緒に改善していく
　　あなた一人で改善するのは難しいでしょう。
　　従業員の理解・協力が不可欠です。

③最後までやり抜く
　　たった1つのパーツでも改善できるまでは時間がかかる時もあります。
　　途中であきらめずに、とにかくやってみて検証する。
　　この繰り返しです。

実行した結果の検証方法

検証する時の3つのポイント

検証のポイントは3つ
　①実行する「前」「後」でどのように数値が変わったのか？
　②実行した内容は目標通りだったのか？
　③目標の達成、未達の判断は「計画数値を達成できたか、できなかったか」

結果の受け止め方

仮説→実行→検証を終えて数値が目標を達成できたのか？出来なかったのか？
数値で判断しましょう。
頑張ったから、一生懸命やったから、過程ではなく結果で経営者は判断しましょう。

●検証し目標を達成できれば「成功」と判断し継続する
●達成できなければ再度「仮説」「実行」「検証」する

【経験談】実際に売上を改善した方法を特別公開！！

私が実際に実施した改善行為を特別に公開します。

【依頼者の店舗情報】
●業種：とんかつ専門店（地域密着型）
●環境：200m先にとんかつ専門のチェーン店が半年前にオープン
●現状：ランチタイムの客数の落ち込みが顕著
●主力商品：お得なランチ（定食980円）

実際に店舗にお邪魔して状況を見ながらヒアリングをした。
来店されているお客様のほとんどは「固定客」ですね。
新規のお客様が少ないので何か手を打ってみましょう。

早速競合調査に行ってきます。

【競合の状況】
●訪問時間：12：30
●来店状況：25席ほぼ満席（カウンター21席）（4名テーブル1卓）
●売れ筋：半数のお客様がお得な「ロースかつ定食（700円）」「ヒレカツ定食（750円）」を食している。
●販促：次回使える50円割引券をレジで配布、来店客のほとんどが持参している。
●客層：依頼者のお店に来店している高い年齢層のお客様も多数来店している。

【検証結果】
●依頼者の固定客が競合に流れている。
●似た商品が安価で販売されていて支持されている。
●地域柄、安価な店舗へ流れている可能性が大きい。

【仮説】
●競合と同価格に合わせることで離れた固定客の回帰、新規顧客の獲得に繋がるのではないか

【準備】
●準備①：現状使用している「肉」は200g、150gに変更、見栄えのためにパン粉を粗めに変更
●準備②：全く販促物の無い店頭に畳サイズの「垂れ幕」を設置（約3万円）
●準備③：地域へのポスティング（ラクスルを利用し約5万円）
●準備④：SNSにたけている経営者の娘さんにTikTokでお客様になって配信

【実行】
準備まで2週間を要したが実行

【結果】

※結果は成功だが、1週間の検証のため1カ月後に数値の比較検証が必要である。
※オーナー経営者と奥様の協力により思った通りに実行できた。
※反省はこの期間に来店したお客様へ配布する予定であったチケット「次回50円引き」又は「大盛無料」が
　10月末に届かず未配布となり11月7日より配布した。

また、どんな偉大な経営者でも「苦難」「挫折」「失敗」を乗り越え「成功」を手にしているのです。
あなたも苦しい時は一人で悩まず相談できるパートナーを持ちましょう。

経営者は孤独ですのでパートナーは多ければ多いほどより飛躍できまよね。
私YUKIOが、そんなあなたのパートナーになれれば幸いです。
飲食店の経営に関して「お困り事」があればお気軽にお問合せから連絡頂ければと思います。
まずは初回無料のZOOM相談のスケジュールを調整しましょう。

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そんなあなたのパートナーになれれば幸いです。

まとめ

ここでは、飲食店の資金繰りで大切な要素である「売上」「粗利」「人件費」「その他経費」の
「売上」について解説してきました。

今回の取り組みも従業員の「面倒くさい」から「やってみよう」に心が動いたから得られた結果です。

これこそがマンパワー産業である飲食店管理の核心です。

飲食店は「人・物・金」の管理と言われておりますが、私の考える比重は

「人：80％　物：10％　金：10％」

マンパワー産業では「人」の感情を動かし「行動」が変われが「物」「金」は後から必ずついてきます。

人が変わり「物」「金」が付いてきた時には「資金繰り」大きく変わっている事でしょう！！

この記事は資金繰りを楽にするシリーズの【その他経費編】ですが
同シリーズとして【売上編】【粗利編】【人件費編】の４つの記事で構成されています。

全て読むことで不振の原因が見つかり対策することで資金繰りが楽になる未来が待っていますね！

以下の記事では私が実際にファクタリングを利用した「体験談」をもとに、おすすめの5社をランキング形式で紹介しています。

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ファクタリングの他、日本政策金融公庫・信用金庫・銀行などの金融機関で融資を受ける場合について3本に分けYouTubeでも詳しく解説しています。
以下の動画では「信用金庫」について紹介します。この記事と合わせて視聴して頂き理解を深めてくださいね。

信用金庫を利用するメリット3選デメリット3選｜申込から融資までの流れも解説

以下の記事では「資金繰りを楽にするシリーズ」として記事を「売上編」「粗利編」「人件費編」「その他経費編」の4つに分け資金繰りが楽になる秘訣を詳しく解説しています。この記事を含めて4つ全て読んで資金繰りを楽にしましょう。

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— YUKIO@飲食店コンサルティング (@YUKKIE1122) March 22, 2024